<勉強になった内容メモ>
・人が購買行動を起こすには二つのハードルがある。一つ目は、買いたいか買いたくないか。買いたいと思わない人が、買う行動をすることはない。10万円のものが半額になったとしても、買うことはない。もう一つは、買えるか、買えないか。今後のリスク、維持費などを考え、経済状況などでも左右されやすい。だがこのハードルは、理性なので、比較的低い。
・買いたいは、情動。不況だろうと好況だろうと買いたいものは買いたい。収入が増えても買いたくないものは買いたくない。買いたいという情動は買えるかどうかの理性に勝る。
・動機が起こるカギは、情報が握っている。動機は行動の源である。
・買うまでにも様々なプロセスがある。どの種類にするのか、ローンを組むのかなど。この段階に進むのは、買いたい人だけ。購買動機が奮起されない限りこの段階に進まないです。購買動機は「情報」によって奮起されている。情報によって脳は刺激を受ける。今まで興味もなかったのに店内でたまたま目にした瞬間買いたいと思ったりする。あるきっかけで買いたくなること。あるきっかけとは、商品を一瞥したり、説明を聞いたり、口コミで進められたりして情報が頭に入ってくること。五感を通じて情報として脳内に入ってくる。
・売れる原因、売れない原因、それらは動機から意思決定、そして行動への一連のプロセスにある。現代の消費者が求めてやまないものは「未来の私」。たとえば、婚活パーティーに行くために、普段服に全く興味のなかった男性が、服を選び買う理由はお嫁さんのいる人生へ向かうためのチケットになるからである。
・フルフィルメント(日本語でわくわく)例えば長距離マラソンを完走したときに、「なかなかやるじゃん自分」と思える。この何とも言えない満ち足りた感情がわいてくる。それがフルフィルメント。ハーレーが好きというより、ハーレーに乗っている自分が好き。だからハーレーを買う。なりたい自分になるために買う。Beingの消費。Being(なりたい私)を求める消費者を支援すること。「いい車があります」といっても消費者の心は動かない。「だから何？」と感じてしまう。それが私のBeing(なりたい私)に何の関係があるの？ということである。「家族なら、社内が広い車がいいです」や、男性になら「この車で迎えに来られたら女性もあなたにメロメロですよ！」といった感じである。自分のあるべき未来、自分のBeingにつながる何かに出会ったとき、フルフィルメントを感じる。そこにドーパミン・システムも作動し、未知の体験に向かって動機が発動される。
・人が人を魅了する、そして動機づける力の源は、人が誰しも持つ相手を喜ばせようとするときに発揮される想像力である。ビジネスにおける最強の競争力である、なぜならそこから生まれたものは、人の心をつかむことができるからだ。
<感想など>
商品について聞いてくる人などは、買う気がある人であるという当たり前のことを当たり前のことを違う角度から理解できました。これから商品開発をしたときどうやって売りだしたら、たくさん売れるのだろうか、人が人に紹介したくなる商品とはどんなものか、考えるきっかけになりました。
※私がこちらで紹介している本は、起業家の方には特にオススメです。興味を持たれた方はぜひ読んでみてください。
